100% CORAJE

La crisis provoca que los consumidores cada día estén más preocupados sobre dónde realizar sus compras y qué sitios son los más asequibles, lo que ha provocado una guerra de precios entre los principales distribuidores. Mercadona, Carrefour o Alcampo disponen de mecanismos para vigilar qué precios pone su competencia y cómo hacerles frente, potenciando sus productos de marca blanca ante el aumento de la cuota de mercado de éstos en cada una de sus categorías.

Pero... ¿cuál es el supermercado online más barato?

1) Selección de la cesta de la compra

- Para realizar el siguiente estudio he tenido en cuenta 17 productos que pueden considerarse como "productos básicos", expresados en las mismas cantidades y homogéneos entre sí, todos ellos de marca blanca. Los productos son: arroz largo (1 kg.), macarrones (500 gr.), leche semidesnatada (1 l.), aceite de oliva suave (1 l.), huevos L (una docena), galleta dorada (1 kg.), garbanzo cocido (400 gr.), pizza (400 gr.), refresco de cola (2 l.), zumo de naranja (1 l.), pechuga de pollo (1 kg.), jamón cocido extra envasado (1 kg.), naranjas de zumo (1 kg.), vinagre de vino blanco (1 l.), chuleta de cerdo aguja (1 kg.) y patatas (1 kg.)

- En caso de que el supermercado tenga varias marcas blancas siempre se escoge la más barata de entre todas ellas

- Los precios no tienen en cuenta ofertas ni descuentos promocionales

- El periodo de recogida de precios está hecho durante la última semana de agosto de 2012

Tabla 1: gasto total de la cesta de la compra en diferentes supermercados

CONCLUSIÓN: Por lo tanto, sin tener en cuenta los costes de envío, para una compra media de 30 - 35 euros, sería Hipercorel supermercado online más barato de todos.

2) Costes de envío

Los costes de envío varían en función del supermercado y de lo que gastemos:
- Hacendado: 7,21€ con independencia del montante total
- Carrefour: serían 9€, pero si realizas una compra superior a 90€ entonces serían 6€
- Hipercor: sin la tarjeta de ECI, serían 6€ hasta los 170€ en Asturias y 8,20€ en la Comunidad de Madrid. por encima de una compra de 170€ el envío es gratuito.
- Alimerka: son 5€ de gastos hasta los 70€, que los gastos de envío serían gratuitos
- Alcampo: siempre nos cobran 9,9€ por gastos de envío (no reparte en Asturias)
- Eroski: los gastos de envío son 6€

CONCLUSIÓN: Teniendo en cuenta los gastos de envío y preparación, de repetirse esta compra semanalmente, al año seguiría siendo Hipercor el supermercado online más barato, con unas diferencias de casi 100 € con respecto a Alimerka y Hacendado y de más de 200€ con respecto a Alcampo.

3) Optimización de la inversión

¿Qué pasa si hago una compra superior? ¿Sigue siendo Hipercor el más barato? ¿Cómo puedo tener en cuenta las diferencias entre precios en conjunto con las diferencias entre costes de envío?

Mediante números índice puedo saber lo que equivale gastar 100€ en Hipercor con respecto al resto de supermercados. La fórmula es sencilla:

Por tanto, por cada euro gastado en Hipercor, equivale a 1,008 € en Carrefour, 1,010 € en Hacendado, 1,017 € en Alcampo, 1,076 € en Alimerka y 1,082 € en Eroski.

Aplicando la siguiente fórmula, determino qué supermercado es más barato y el coste de oportunidad de no invertir en Hipercor.

CONCLUSIÓN: Para determinar dónde nos saldría la compra más barata en función de lo que vayamos a gastarnos (comparado con lo que nos costaría en el Hipercor), escogemos el coste de oportunidad menor, que va fluctuando debido a los gastos de envío.

Si realizamos una compra entre 0 y 30 €, el supermercado donde es óptimo realizar la compra sería Alimerka

Si la compra va de 30€ a 70€ nos sale más rentable realizarla en Mercadona

Para un importe entre 70€ y 80€, vuelve a ser Alimerka la que nos saldría más rentable que el resto

Por encima de 80€, siempre será óptimo realizar la compra online en Carrefour

El hecho de que Hipercor sea el supermercado más barato no es casualidad. Según nota de prensa remitida por Jose Antonio Lobato del Val, del Departamento de Comunicación y Relaciones Externas, El Grupo El Corte Inglés lanzó una nueva estrategia de precios para el área de alimentación en junio de 2012.

Según Jose Antonio "Se han seleccionado 4.500 productos más habituales de la cesta de la compra para ofrecer siempre y de forma sistemática precios de la máxima competitividad. Este nuevo posicionamiento se ha conseguido con una mejora de la gestión interna y con un mayor aprovechamiento de las sinergias del Grupo, lo que permite mantener la calidad y el servicio al cliente". Este listado de precios se revisará semanalmente en todas las categorías de productos frescos (frutas y verduras, pescados, mariscos, charcutería y carnes) y cada quince días en el área de ultramarinos, droguería y perfumería. Se trata, por tanto, de una acción estratégica, de carácter estable y con vocación de permanencia capaz de responder a las demandas del consumidor.

Llovía mucho pero hacía calor. La añoranza por ver la lluvia y refrescarme en pleno verano, a más de 30 grados, me animo a salir a la calle y coger algo para cenar en el VIPS. Empapado totalmente, pedí la cena para llevar y volví corriendo bajo la lluvia a casa. Cuál fue mi sorpresa cuando vi que faltaba media cena, quitándoseme las ganas de cenar. Decidí volver a bajar, pero la lluvia ya no me hacia tanta gracia, por lo que preferí quejarme públicamente a través de las redes sociales de la empresa, foros e incluso enviarles una carta a la dirección que constaba en su página web, al servicio de atención al cliente.

Seguro que todos habréis vivido casos de mala gestión y atención al cliente. Hoy en día, el consumidor más que nunca es el rey y siempre tiene la razón. Pero lo más importante es que el cliente ha de sentirse escuchado antes y después de una compra, cosa que no siempre es así por parte de las empresas. Aunque la filosofía de fidelizar, cuidar y mimar al cliente no siempre se aplica, hay muchas que escuchan activamente y tratan bien a sus clientes. ¿Queréis conocer algún ejemplo?

Al día siguiente, a media mañana, recibí una llamada personal del encargado del restaurante pidiéndome perdón, prometiendo que iba a dar un toque al personal por ese caso e invitándome a cenar. A los pocos días recibí una carta del director del SAC pidiéndome disculpas junto con un cheque para disfrutar en dicho local y hacerme ver que se trataba de un caso aislado, ya que insistía en que yo era buen cliente de ese establecimiento y no quería que un error así terminase con nuestra relación.

Una respuesta muy similar la tuve por parte del encargado de Lizarrán en Chueca. Al pasar pinchos por las mesas, no se nos informó de que esos pinchos se cobraban antes de irte del local. Al pedir la hoja de reclamaciones, el encargado vino inmediatamente a explicarme la situación. Al ser la primera vez que estaba allí y al explicarle que esa publicidad no era clara, me confesó que otras veces habían tenido dicho problema y que me devolvía el dinero que había gastado en esos dos pinchos a cambio de que no rellenara una hoja de reclamaciones y que recomendase ese local a otras personas, lo cual hice en Foursquare en ese mismo momento, pero alertando de que no comunicaban bien y podía llevar a equívoco por parte de un nuevo cliente.

Este tipo de incidencias pueden producirse en cualquier momento porque todos somos humanos y podemos equivocarnos. Además, muchas empresas premian nuestra confianza y nuestro deseo desinteresado de comunicar algo anormal en un servicio o producto. Sin ir más lejos, hoy mismo haciendo la compra en El Corte Inglés de Callao, me fijé que tenían varios paquetes de jamón Campofrío con el envase lleno de aire y abultado. Inmediatamente avisé al charcutero de que, probablemente, se hubiera roto la cadena de frío y que tenían a la venta productos en mal estado. Sin pensarlo ni un solo segundo salió a la cabecera de góndola y procedió a quitarlos del lineal, delante de mí, mientras me daba las gracias.

A los que os preguntéis cómo sabía yo lo de la rotura de frío os responderé con la siguiente anécdota. Hace meses me pasó eso mismo con un envase de Campofrío en mi casa. Una amiga me instó a llamar por teléfono a la empresa y preguntar qué era lo que había pasado y por qué. La chica de atención al cliente, muy agradable y con buenas palabras, me explicó que probablemente, en algún momento, se había roto la cadena de frío y que le diera el número de lote para investigar si podía haber más gente afectada. Para agradecerme la llamada, me pidió la dirección y me envío un obsequio, que llegó días después a mi domicilio. Se trataba de una colección de cuchillos especiales para cortar jamón. Desde entonces, siempre que está disponible en el supermercado compro su marca.

Un caso mucho más evidente fue el problema que tuve con la empresa Danone. En un pack de yogures griegos uno venía roto, con parte del yogur impregnando el papel que lo contenía, reseco y amarillento. Me puse en contacto con ellos a través del teléfono y me contestó una mujer preocupada con un tono muy cálido, que asumía el problema como interno de la empresa por culpa de una mala posición del producto en su transporte o colocación en el lineal. En este caso también se molestaron en mandarme una carta dándome las gracias por haberme puesto en contacto directamente con ellos ante un problema con uno de sus productos y me enviaron una cajita con un obsequio en forma de distintos yogures. Si antes sentía predilección por Danone, no ha habido ningún otro yogur que se haya colado desde entonces en mi nevera que no sea de su marca.

En lo referente a dudas o cuestiones a través de redes sociales, he tenido muy buenas experiencias conVodafone, que me han resuelto cualquier duda a través de su Twitter o sus foros en tiempo record. También con Telepizza, que me llaman si el pedido online se va a retrasar y animan a subir fotos de sus productos en Twitter. Y por citar a otras empresas destacarían el tono y accesibilidad de Renfe, la inmediatez y preocupación que muestra Alimerka, la cercanía de Central Lechera Asturianay el agradecimiento que muestra Carrefourcada vez que publico algún artículo de prensa donde se les menciona. Sin duda, a la hora de escoger un restaurante, realizar la compra, escoger entre un cartón de leche u otro, hacer una llamada de teléfono o pedir comida a domicilio sé quién responderá si hay un problema.

¿Y vosotros? ¿Sois fieles seguidores de una marca o un servicio tras haber tener tenido un problema con ellos?

Agradecimientos en Twitter:

El pasado 18 de Octubre de 2012 tuve la ocasión de asistir a las ponencias de Exporetail, donde Gosia Pajkowska, directora de comunicación de Vente Privee, nos comentó las claves de éxito de la empresa donde trabaja.

En 1996 Amazon sienta los cimientos de las plataformas e-commerce con un modelo de negocio basado en la necesidad. Por el contrario, Vente Privee, opera en base al deseo. Desde entonces el diseño ha cambiado porque Internet se ha transformado hasta el punto en que, a día de hoy, podemos acceder a la red a través de múltiples dispositivos. Este cambio profundo se produce como consecuencia de las nuevas necesidades de los 7.500 millones de usuarios de Intenet.

Este nuevo orden digital, social y móvil, cambia la forma en la que recibimos información, vivimos nuestras vidas privadas y consumimos productos y servicios. Hemos pasado de tiendas físicas a tiendas digitales, abiertas 24 horas los 365 días del año, con un alcance global y mucha facilidad para compartir contenidos, que hace que proliferen este nuevo tipo de plataformas.

Este cambio en el comportamiento del consumidor ha causado un nuevo mapping de consumo, basado en los siguientes factores:

Un 64% de consumidores son mujeres frente al 36% que los hombres, ya que compran para ellas, para sus hijos y sus parejas.
El 70% de los consumidores recurren a Internet como fuente de información
Cuatro de cada diez consumidores han realizado, alguna vez, una compra online
Internet impulsa estrategias de cross cannel
Uno de cada ocho usuarios de smartphones ya realiza compras por Internet
La empresa Vente Privee factura un 20% de sus compras vía móvil

La conclusión que podemos sacar, con todo esto, es que el e-commerce site es el global flagship store con un 24-7 a cualquier hora. Pero, ¿por qué compran en nuestra página? ¿Qué es lo que define nuestra e-shop? ¿Tenemos, realmente, un valor añadido frente al retailer? ¿Qué servicios ofrecemos frente a la presencia física? ¿Medimos Branding o Eficacia?

Vente Privee basa su posicionamiento en precio y calidad del servicio, con el objetivo de fidelizar a sus clientes a través de experiencias extraordinarias. Las claves de su éxito son:

Expresar los valores de marca. El 60% de los consumidores intentan buscar información de una marca en su página oficial, por lo que debemos controlar el tráfico y la información que damos. Por ello, es de suma importancia utilizar las redes sociales.
Crear una “cita”. Dotar a la página con algo que alimente el deseo, tener en cuenta el poder visual, cuidar el contenido y ser coherentes con el tono con el que queremos comunicar.
Sencillez y claridad. La navegación ha de ser fluida y sencilla, con categorías y subcategorías para guiar al cliente hacia los productos. Además, y para evitar la posible frustración del cliente, han de crearse puntos de partida, de inicio y de salida, haciendo especial ahínco en las imágenes para lograr que no haya una salida prematura sin compra.
Confianza. Una página que tarda más de 5 segundos en cargarse tiene una tasa de abandono del 70%, para que al final de la espera, muchas veces se nos quede la página en blanco. Se aconseja usar un código html5 para crear un diseño responsable y novedoso multi pantalla. Todo ello genera confianza en pago, venta y seguridad.
Relación. Crear una excelente “e-selling ceremony”, despertando las ganas de compra con emociones.
Cross-selling con retail. Desaparece la frontera on-off, ya que las compras cambian en función del dispositivo, hora,etc. Es necesario tener total disponibilidad del producto para no defraudar al cliente. El precio depende de la estrategia a seguir, por lo que no necesariamente tiene que ser más barato.

Vente Privee cuenta con la ventaja de haber movido primero. El resto de players siguen su estrategia, focalizada en disponer de la mejor oferta de marca, más internacional y trabajada desde hace once años. Han sabido crear una magia visual con imágenes y videos, ya que disponen de departamentos creativos con fotógrafos, músicos y diseñadores que configuran una “fábrica digital” para hacer soñar a los clientes.

Con respecto a su estrategia en redes sociales, descarta categóricamente que usen Facebook como herramienta de venta, sino como una ayuda a crear contenido y generar Engagement y Branding.

Actualizado a 24 de Octubre de 2012
Amazon opera en base a la necesidad y Vente Privee en base al deseo, teniendo la suerte de haber inventado el modelo de negocio de ventas flash, por lo que técnicamente no están basados en Amazon.

Durante los últimos años, se ha hablado mucho sobre la forma en la que trabaja la comunidad china. Han sido incluso presentados como una comunidad altamente efectiva y ejemplar ante la gran crisis que acusa a nuestro país. A diferencia del modelo europeo, los chinos están dispuestos a hacer mayores sacrificios y ser más pacientes a la hora de esperar rentas futuras frente a las inversiones iniciales.

Pero, ¿cuáles son estas claves o mandamientos que hacen que esta comunidad tenga más éxito con los negocios que las demás? ¿Por qué a ellos no les afecta la crisis?

1. Elegir un buen sitio comercial pero barato.

Los chinos hacen “estudios de mercado” y saben muy bien dónde ubicarse. Escogen locales amplios, céntricos y transitados. Actualmente existen unas 40.000 empresas chinas.

2. Empezar cuanto antes.

Prefieren ser autónomos, trabajar para sí mismos. Según Julia Zhankg, asesora a empresarios chinos, “Para ellos es una vergüenza trabajar durante toda su vida por cuenta ajena”. Por ello, ahorran desde el momento que empiezan a trabajar para otras personas sin hacer ningún tipo de gasto extra (del trabajo a casa y de casa al trabajo) Maria Jose Torre, secretaria de Estado de la Seguridad Social afirma que son el colectivo más numeroso en el régimen de autónomos, más de 30.000.

3. No tener apego al negocio. Si no funciona, se cambia.

El director de Asia Inspection, Alex Makow, sostiene que su capacidad de adaptación es mucho mayor que la española. Pueden pasar de vender fruta a vender todo tipo de productos observando las necesidades de sus clientes.

4. La competencia es sana.

A los chinos no les molesta que haya competencia. Es más, copiar e imitar a lo que se tiene éxito está bien visto. Consideran que si todos los negocios están ubicados en una misma zona, se produce una venta tanto en su establecimiento como en los de al lado, por lo que crean zonas de tráfico para sus productos.

5. No conformarse con un solo negocio.

Estudian todos los puntos neurálgicos donde existan más comercios chinos y más demanda para abrir más negocios. Con ello aumentan las ventas y el poder que tienen en el mercado.

6. Para trabajar mejor chinos

A diferencia de los españoles, los chinos no trabajan por días sino por horas. En el caso de los supermercados, abren a las 9 de la mañana y cierran a las 12 de la noche los 365 días del año.

7. Paga tus impuestos aunque nadie se lo crea.

Javier Junquera, perteneciente a una asesora de empresarios chinos, asegura que los chinos pagan sus impuestos con los mismos modelos que el resto de ciudadanos. Por tanto, no existe ningún tipo de privilegio o exención fiscal para este colectivo.

8. Dale a tu cliente lo que necesita, aunque no lo entiendas.

Los chinos se han dado cuenta de que nos gusta comprar a deshora, no hacer devoluciones y pasear por las tiendas sin que nadie nos moleste. Además, compramos y tiramos gran parte al hacer una mudanza, lo que hace que seamos un país ideal para este tipo de negocio. Por otra parte, los chinos que vienen a nuestro país proceden de entornos rurales, con menos formación y más dificultad para entender nuestro idioma.

9. No pedir jamás un préstamo al banco. La familia y los amigos no cobran intereses.

Cada vez que un chino abre un negocio le presta dinero alguien de su entorno, por lo que no es necesario pedir dinero a una entidad financiera.

10. Cuando un sector está saturado hay que buscar otro.

El primer nicho de mercado en el que vieron oportunidad fue el de restauración especializada en comida china. Después fueron los locales de todo a cien. Ahora, son bares y restaurantes para comer e ir de tapas. La forma de pago de los traspasos siempre es en metálico, adelantando periodos de alquiler de hasta 70.000 €.

¿Es este modelo sostenible en el tiempo?

No nos engañemos. Frente a estos mandamientos existen una serie de factores que no tienen en cuenta y que, tarde o temprano, pueden hacer que se dinamite el sector. ¿Qué hacen mal o qué se les olvida a la mayoría de estos negocios?

Algunas de las consideraciones generales son:

- No existe un plan de Marketing ni de negocio. Funcionan por su “lógica” buscando espacios clave o que puedan tener éxito. Muchas veces mantienen negocios aunque no sean rentables por imagen y fuerza frente a su comunidad.

- No cumplen con las medidas necesarias sobre prevención de riesgos laborales, higiene y salubridad en sus productos. La calidad deja mucho que desear y puede ser un peligro para nuestra salud. Un ejemplo el de losjuguetes.

- Los dependientes no conocen nuestro idioma, por lo que la comunicación falla. Dicen que siempre disponen de todo pero no es cierto. Si pueden venderte algo similar que no tienen te lo meten doblado.

- Existen casos de explotación infantil, niños trabajando en tiendas de chinos a altas horas de la noche.

- Sus locales dejan mucho que desear: sucios, desordenados, con malos olores y lúgubres. Además, no cumplen con la legislación de apertura de horarios.

- No existen tickets, CRM, campañas de fidelización u otras técnicas de marketing. Tan solo en el caso de buzoneo en el caso de restauración.

- No venden barato.Es mentira que los precios sean más baratos que otros supermercados. El Economista lo refleja así en uno de sus artículos

Seguramente tengáis mucho más que añadir al respecto. Podéis hacerlo debajo, en los comentarios.

¡Muchas gracias!

Fuente: Equipo de Investigación (Antena 3) y El Gran Debate (Telecinco)

Lasleyes de Gestalt son una serie de leyes que explican el origen de las percepciones mediante los estímulos. Apoyan el principio de que el todo no es más que la suma de las partes. Esta serie de leyes se utilizan, a día de hoy, en ámbitos tan dispares como la arquitectura, la comunicación, la ecología, la sociología o el marketing.

Para entender mejor estas leyes, os ilustro un ejemplo de cómo las aplican en la página web de El Corte Inglés.

Ley de similitud

Los elementos que parecen similares parecen ser percibidos como una unidad.

Las tres imágenes ocupan el mismo espacio, con una misma tipografía y una flecha a la derecha que enlaza con más información sobre el contenido.

Debajo de estas tres imágenes tenemos tres secciones distintas: último en belleza, ¿qué van a pedir? Y “te recomendamos”. Debajo, seis imágenes con un tamaño similar con el departamento donde se encuentran en la parte superior, en mayúsculas, y una breve descripción en la parte inferior, en minúsculas. Destaca el color de la imágenes sobre el tamaño y color de la tipografía.

Ley de proximidad

Los elementos que están próximos entre sí tienden a ser percibidas como una sola unidad.

Agrupan información general sobre El Corte Inglés en cuatro cuatro partes mediante siete columnas, según el tipo de información que buscamos.

Otro ejemplo es el de agrupar visualmente elementos gráficos similares como barras de navegación, para dar a entender una funcionalidad similar.

Por un lado tenemos las redes sociales en las que están presentes: Facebook, Tuenti, Youtube y Kedin. En el medio, podemos acceder a las apps con las que cuentan y descargárnosla directamente en nuestro Smartphone. Por último, a la derecha, podemos suscribirnos por e-mail a las promociones.

Ley de cierre

Los elementos son reconocidos incluso si están incompletos o inexistentes. En la parte inferior de la web, podemos ver como tratan de encajar todos los elementos dentro de una tabla delimitada por líneas, aunque no llegan a tocarse unas con otras.

Ley del contraste

Una figura resalta al contrastar con el fondo que la contiene o con otras figura.

Sobre todo, este contraste se produce a través del color, ya que el fondo de la página web es blanca y la tipografía en tonos grisáceos. Por ello, cualquier imagen o figura resalta por encima del resto de elementos de la página web.

Ley de la concentración

Todos los elementos se organizan en torno a un punto central que tiene mayor peso.

En este caso, existe una parte importante y central de la pantalla que resalta por encima del resto y que va variando cada cierto tiempo. En el caso de no interesarnos estas promociones, disponemos justo encima de una barra de búsqueda de productos.

Ley de simplicidad

Los elementos se perciben de la manera más simple posible, destacando de este conjunto lo que realmente importa.

En este caso, en la zona superior, tenemos un menú desplegable con todos los departamentos a los que podemos acceder. Si no lo encontramos, podemos introducir lo que buscamos en el recuadro del centro, que ocupa más espacio que el resto. Además, podemos comprar vía telefónica y tenemos información sobre envío a domicilio, recogida y productos que hemos introducido en nuestra cesta de la compra. ¿Alguna duda? Tenemos el botón de ayuda justo encima y los enlaces para registrarnos como nuevos usuarios o pedir la tarjeta de compra del centro comercial.

Ley de la experiencia

Utilizar conocimientos previos para entender ciertos elementos. Las personas interpretan subjetivamente según su experiencia visual a lo largo de su vida.

El Corte Inglés utiliza esta ley a través de varios signos.

Barra de búsqueda

Cesta de la compra

¿Conoces alguna otra página web que utilice esta serie de leyes?

FUENTE: Identidad e Imagen corporativa (San Román 2012)

Curso impartido por Carmelo Escribano López

¿Qué son los precios?

Desde el punto de vista del consumidor, el precio debe entenderse como el valor que entrega el cliente no solo monetario, sino también en tiempo, esfuerzo y riesgo percibido.

¿Por qué es importante tener una estrategia de precios?

El precio es una variable fundamental a corto plazo, a diferencia del producto y la distribución. El hecho de ser más flexible hace que la empresa pueda modificarlo rápidamente para mejorar beneficios, rentabilidad o iniciar y responder a una guerra de precios. Contribuye al posicionamiento y muchas veces es la única variable a la hora de hacerse una idea sobre la calidad.

¿Qué factores condicionan la decisión de fijación de precios?

Antes de fijar un precio tenemos que tener en cuenta los factores que determinan el precio de venta, los objetivos de esa política de precios y la estrategia a seguir.

La empresa ha de implantar una estrategia de precio dentro de unos márgenes, utilizando como límite inferior los costes y la rentabilidad mínima y, como máximo, la capacidad de la demanda en el mercado, circunstancia que para el mercado virtual es desconocida.
Ventajas competitiva. Nuestros precios pueden ser ligeramente superiores.
Según los objetivos existen diferentes estrategias. Por lo tanto, depende de a qué objetivos demos prioridad: beneficios, rentabilidad, cuota de mercado o imagen.
Al margen de los clientes y competidores, existen otras partes interesadas como intermediarios, proveedores, acreedores, directivos y organizaciones de consumidores.
El marco legal de cada país puede entrar en la fijación de precios regulados, como los carteles a precios abusivos por monopolio, la venta a pérdida para expulsar competidores, los precios autorizados o el tipo de cambio e impuestos.
Cambios tecnológicos en el mercado. Los productos se han de rentabilizar en plazos de tiempo menores, debido a que la implantación de nuevas tecnologías acorta los ciclos de vida, ya que permiten la proliferación de marcas e innovaciones mucho más rápido.

Un error muy común es fijar precios de forma aislada para cada producto. Lo óptimo es tomar decisiones de forma global, ya que si tratamos con productos complementarios un aumento de precio en uno puede hacer que disminuya la demanda del otro y si son sustitutivos aumentará la demanda de uno si subo el precio del otro.

Estrategias de precios diferenciales

Precio variable o negociado (casas o coches) El precio se modifica en función del comprador. Es típica de mercados industriales.
Precios de profesionales (abogados o consultores) Existen distintas tarifas en función de la envergadura del caso.
Precios éticos (medicamentos o clínicas) Se fijan en función del fin social que tenga el producto.
Ofertas o descuentos aleatorios y rebajas o descuentos periódicos para atraer o fidelizar al consumidor.
Precios dinámicos (hoteles, aerolíneas) Precios con fluctuaciones según disponibilidad o demanda online. Se pueden considerar las tiendas online y las subastas.
Precios marcados por el cliente o pedido abierto. El cliente puede pujar por un servicio o producto y retirarse cuando está fuera de su precio. Las empresas compran al precio que ellas mismas marcan. Un ejemplo es el caso de 12designer.com
Precios flexibles. Se fijan en función del equilibrio entre oferta y demanda online.
Nombra tu precio. Se asignará la venta online si el precio supera un precio marcado por la empresa.
Freemium. El consumidor adquiere un producto con una serie de características básicas. Una vez probado, puede ampliar dichas características pagando por ello o quedarse con la funcionalidad básica. Se utiliza en marketing móvil a través de descargas de aplicaciones.

Estrategias competitivas de precios

Precio similar al de la competencia. La competencia es muy intensa y hay poca diferenciación. Para evitar guerras de precios, las empresas suelen fijar precios similares.
Precios primados. El precio es superior a la competencia debido a una mayor calidad o mejor servicio. La empresa Acueo vende ostras cultivadas, a través de su tienda online, siguiendo un método tradicional y cuidando el medio ambiente. Dos valores añadidos que suponen una ventaja diferencial respecto a la competencia, aunque los precios sean similares. ¿Para qué vender más barato, perder margen, cuando somos mejores?
Precios descontados. La estructura de costes puede asumir un precio por debajo de la competencia.
Venta a pérdida. Reducción temporal del precio por debajo del coste para expulsar competidores. Está prohibida en España.
Licitaciones y concursos. Se piden ofertas y de las propuestas se elige la que mas convenga.
Tarjeting. La competencia en estos negocios no se establece exclusivamente por los descuentos espectaculares, sino por la combinación de ofertas puntuales, con poco margen de tiempo para adquirirlas y dirigidas a un club de clientes selectos. Buscan fidelizar al cliente mediante la viralidad. Es el caso de Buy Vip.
Precios de referencia (supermercados) Cuando los consumidores no están suficientemente familiarizados con un producto, suelen tener muy en cuenta cuál es el precio del producto más caro de la categoría a la que pertenece el producto en cuestión, a la hora de construir su esquema mental con respecto a la misma. Esta es la principal estrategia que siguen muchos supermercados, que suelen situar sus “marcas blancas” junto a marcas líderes en determinadas categorías, ofreciendo a los compradores “suculentos descuentos” por casi el mismo producto.

Estrategias de precios psicológicos

Precio acostumbrado o habitual (golosinas) El consumo de productos de compra frecuente o de bajo precio, se suele vender a unidades redondas de la moneda. Lo que se suele hacer no es subir el precio, sino congelarlo durante un tiempo reduciendo el tamaño o subirlo aumentando su contenido.
Precios pares frente a impares. Los precios impares (o con decimales impares) se asocian con productos de menor calidad. Si queremos ofrecer una imagen de prestigio y exclusividad no serían muy recomendables.
Precios imagen o de prestigio. Se trata de precios altos que buscan denotar calidad. Debe existir una relación recíproca y positiva entre precio y calidad.
Precio según el valor percibido. Precio asignado en función de la utilidad o satisfacción del consumidor. Por ejemplo, un consumidor estaría dispuesto a pagar más por una ensalada en un restaurante de lujo que en uno popular, aunque la ensalada sea la misma.

Estrategias de precios atendiendo a la cartera de productos

Líder en pérdidas. Supone tener un producto con precios bajos que no proporciona beneficio pero sirve de reclamo para atraer nuevos compradores y vender otra serie de productos con precios mayores.
Precios de productos opcionales (llantas de coche) Supone ofrecer como opciones ciertos productos que son complementarios del principal. Hay que decidir cuáles son esos productos y si deben o no estar incluídos en el precio inicial del producto.
Precios de productos cautivos (gas) Supone ofrecer un producto principal a un precio bajo y atractivo para crear un mercado cautivo para los productos complementarios. En el caso de servicios se denomina precio por dos conceptos, y es habitual en el teléfono o la electricidad.
Precios por paquete de productos. Supone fijar un precio conjunto a varios productos de la línea, que son complementarios entre sí, inferior a la suma de los precios individuales de cada uno de ellos. Se trata de dar un impulso a las ventas de otros productos. En una tienda online, pueden incluirse seguros, garantías u otros productos adicionales.

Estrategias de precios en nuevos productos

Precios de descremación o selectiva. Se lanza el producto nuevo a un precio alto que le permita obtener un margen importante. Suele usarse cuando tenemos un ciclo de vida corto, riesgo de ser rápidamente imitado (conseguir rentabilizar las inversiones), producto innovador protegido con patentes y demanda poco sensible al precio. Es aventurado prever las reacciones de los clientes ante un precio bajo, ya que puede generar desconfianza y rechazo.

Precios de penetración. Supone lanzar el producto a un precio bajo para obtener rápidamente cuota de mercado. Su usa cuando tenemos demanda elástica, posibilidad de conseguir economías de escala, producto amenazado por fuerte competencia, no supone una innovación radical o el mercado de gama alta ya esta satisfecho.

Fuentes:

Marketing: Estrategias y aplicaciones sectoriales. Vázquez Casielles, Trespalacios Rodriguez y Rodriguez-del Bosque.

http://www.impulsocamarasevilla.com

Repositorio Digital de la Universidad Politécnica de Cartagena

http://www.marketinet.com

http://www.emprendedores.es
http://www.muypymes.com

Linkedin se ha convertido en la red social profesional por excelencia, por lo que es una buena opción a la hora de compartir contenido de utilidad e interactuar con otros miembros. Los grupos de Linkedin nos permiten participar en debates, generar tráfico hacia nuestro perfil y posicionarnos con nuestra marca personal.

El menú “Grupos” de Linkedin nos da varias opciones: la de crear nuestro propio grupo con los profesionales que nosotros queramos tener, acceder al directorio de grupos de la red, unirnos a algún grupo que nos sugiera o entrar directamente a los grupos de los cuales ya formamos parte.

Directorio de grupos

Los resultados que el directorio de grupos que Linkedin nos da los podemos filtrar siguiendo tres variables: nivel de grado de contactos, categoría del grupo e idioma. Con esto podemos interactuar en grupos en los que nuestros contactos o amigos de nuestros contactos están presentes y entrar directamente en grupos abiertos en los que no hace falta esperar a que el moderador nos dé permiso para unirnos. Si ninguno de los grupos nos resulta de interés, podemos buscar grupos por palabra clave o introducir un idioma distinto al de la lista.

En este ejemplo, he buscado grupos de “social media” que sean “abiertos” y que cuyo idioma sea el alemán. Linkedin nos proporciona la posible adhesión a 31 grupos. Al ser una búsqueda muy concreta, no tengo usuarios de primer nivel que formen parte de algún grupo con estas características, pero si de segundo y tercer grado. No obstante, Linkedin también me da resultados fuera de mi red.

Linkedin nos proporciona información sobre la actividad del grupo, el número de debates durante el último mes y el número de miembros que tiene. Si nos interesa el grupo, también podremos ver otros similares a éste para adherirnos. Si el grupo es abierto, también nos da la opción de buscar usuarios que participan en el grupo y si somos miembros podemos echar un ojo directamente a los últimos debates publicados.

Grupos que te puedan gustar

Es el apartado en el que Linkedin nos recomienda una serie de grupos afines según en los que ya estemos adheridos. La información es muy similar a la del directorio de grupos.

Crear un grupo

Es una opción muy interesante si queremos crear una comunidad propia con nuestro propio grupo de profesionales. Estos grupos pueden crearse tanto para potenciar una empresa como nuestra propia marca. Con ello conseguimos ampliar nuestras oportunidades a nivel profesional y reforzar nuestro posicionamiento.

Cuando creamos un grupo tenemos que pensar muy bien el nombre que queremos ponerle, el logotipo o enseña, escribir una buena descripción y hacer un buen resumen. El acceso al grupo podemos configurarlo para que la admisión a él sea automática y cualquiera pueda formar parte de él instantáneamente o bajo petición, controlando nosotros, como administradores, quién queremos que participe en él. Por último, este grupo puede ser abierto o solo para determinados miembros. A diferencia de los grupos abiertos, en los grupos cerrados sólo los participantes pueden ver los debates que se publican y esta información no se indexa en los motores de búsqueda.

¿Cómo elegir el grupo adecuado?

Mediante las estadísticas de Linkedin podemos evaluar la idoneidad de pertenecer a uno u otro grupo. Actualmente Linkedin sólo nos permite estar presentes en 50 grupos distintos, por lo que es importante saber si estamos donde queremos estar. Para ello podemos echar un vistazo a:

1) Datos demográficos

Nos aporta estadísticas sobre los miembros del grupo en cuanto a antigüedad, función o cargo, ubicación geográfica y sector de actividad. En el caso del grupo “Aprendiendo Social Media” vemos que el 21% de sus miembros (268) son veteranos, un tercio pertenecen al sector de Marketing y Publicidad, un cuarto trabajan en medios de comunicación y/o Marketing y más de la mitad son de Madrid o Barcelona.

2) Crecimiento

Nos aporta información sobre el número de miembros y su evolución semanal desde su creación. El grupo analizado vemos que tiene un crecimiento medio semanal de 20 usuarios, y que se ha mantenido activo, ya que ha pasado de los 270 usuarios en febrero de 2012 hasta los 1.281 diez meses después.

3) Datos de actividad

Nos indican cuál es el nivel de actividad con datos como el número de debates, comentarios, empleos y promociones y su evolución en el tiempo. Esta información es la más importante a la hora de decidir ganar notoriedad y mejorar nuestra imagen. Como podemos ver en nuestro caso de ejemplo, la tendencia de generar debates aumenta con el paso del tiempo, aunque no existe mucha correlación con el número de comentarios.

¿Se te ocurren otras ideas a la hora de evaluar si estamos o no en el grupo adecuado de Linkedin?

Pablo Coraje
es.linkedin.com/in/pablocoraje

Estrella Galicia en "Once upon a time"

En las pasadas jornadas del IAB Inspirational 2012, Juan Garcia Veiga, responsable de product placement en Mediaset España, definía el product placement virtual como “la inserción a través de medios digitales de productos o marcas en un contenido audiovisual ya grabado”. Con ello se pretende comunicar de una manera distinta, consiguiendo mayor notoriedad que los bloques de spots que cansan al consumidor. Estas integraciones especiales tratan de aunar contenido y marca para que el espectador se crea el mensaje mediante publicidad más notoria y real.

¿Cómo conseguir que este contenido sea más notorio?

A través de estudios en los que se le pregunta al usuario qué es lo que más le gusta: integración, innovación, identidad e identificación. Cuanta más integrada está la marca dentro del contenido más eficaz es la comunicación. Juan García nos lo explicó mediante un ejemplo, integrando un tráiler de la película REC con imágenes de participantes del programa Gran Hermano.

¿Por qué ha sido importante el 1 de agosto de 2010?

Llega la ley que define el product placement como “toda forma de comunicación comercial audiovisual consistente en incluir, mostrar o referirse a un producto, servicio o marca comercial de manera que figure en un programa”. Para Mediaset supone una oportunidad interesante dado el alto contenido en parrilla de programas y series pero también un problema: el desfase entre producción y visionado de determinados programas.

Para solucionar este problema de planificación se crea el Digital Product Placement, que es un sistema de trabajo que propone optimizar las opciones de inserción con costes y tiempos más reducidos. Las técnicas con las que se puede trabajar son dos:

- Brand librarys o librerías de productos ya modelados y texturizados 3D de las principales marcas de anunciantes. Consiste en coger los productos e insertarlos, imitando la iluminación y el movimiento real para conseguir una óptima integración. La técnica de aplica estudiando el capítulo y ver en qué secuencia puede entrar en función del producto que sea.

- Camera Caption Technology que consiste en rodar o fotografiar los productos en los ángulos exactos de la secuencia escogida en los que se va a integrar.

Aquarius en "La que se avecina"

Tras integrar campañas con las series de su parrilla, Mediaset se lanzó al primer grupo de entretenimiento mundial, Disney, que aceptó el proyecto de integración alguna de sus series como Mentes Criminales o Castle. Tras aprobar Disney, otras productoras como NBC y CBS aceptaron acuerdos.

Compra

El proceso empieza realizando un análisis exhaustivo de toda la temporada, incluyendo escenas, tipos de anunciantes que pueden entrar y frames de ejemplo con segundos disponibles. Así, unas semanas antes de que el capítulo de emita, los comerciales pueden ofertar dónde y cuándo insertar el product placement virtual y el anunciante con una semana o dos puede saber justo las secuencias en las que sale, garantizando la hora y la audiencia. Cuando el anunciante da el visto bueno vuelve a Mediaset y Disney aprueba la secuencia. El proceso queda completado en cuestión de una semana.

¿Es un formato solo de TV?

Una vez emitido en televisión, estas series pueden volver a visualizarse en Internet, por lo que este medio da juego a incluir estos productos virtuales. Un ejemplo es el de Fairy, que decidió incluir su producto en la reposición, vía Internet, de un capítulo de la serie Aida.

Además, este product placement puede estar incluido en el medio Exterior, como es el caso del mupi de la película “Acero Puro”, captada durante el rodaje de la serie Aida o en la prensa, que obtuvo una cobertura de 4 millones de espectadores, difícil de conseguir por cualquier medio impreso.

Acero Puro en "Aida"

Inmortals en "Aida"

La creatividad además permite introducir product placement auditivo. Un buen ejemplo es el caso de Iberia en la última temporada de House.

Los nuevos modelos del futuro

A través de la página de Mediaset “Mitele” se pueden volver a ver todos los contenidos desde el móvil o desde una Tablet. Mediaset está acualmente trabajando en el llamado sistema “Point & win”, que consiste en descargar una aplicación que tiene una cámara que identifica el contenido y el spot que se está emitiendo en TV, permitiendo que aporte algún contenido nuevo. Otro sistema similar es Intrasonics o códigos sonoros de alta frecuencia, que funciona a través del micrófono del tablet o del móvil mediante una aplicación que detecta el código y redirige a otro contenido que incentive.

Conclusión

El objetivo de todo esto es aportar un elemento nuevo, sencillo y eficaz al entorno multiplataforma para conectar los medios y la publicidad con el uso habitual que hacen los usuarios de todos los dispositivos.

Luis Martos en el Orgullo Gay 2011 (Plaza de Callao, Madrid)

¿David Guetta, Bob Sinclair, DJ Tiesto? Ninguno de los tres. Mi DJ favorito se llama Luis Martos. Nació en 1983 en Toledo y ha sido deejay revelación tras trabajar en las principales salas de Madrid como la Heineken, Maxime, Groove, La Riviera o la sala Wind. De pequeño estudió solfeo, cambiando a principios de los 2000 los teclados de su piano por los de deejay. Ha sido residente en Reina Bruja, Joy Eslava, New Garamond y Shangai Club. En 2012, eclipsa Barcelona con su primera sesión en Matinèe. Hoy, por fin, tengo el placer de hacerle una entrevista.

En un momento en el que la música electrónica está más de moda que nunca, me gustaría que nos hablases sobre tus inicios como dj. ¿Cómo y cuándo te decidiste por esta profesión?

En 2001 empecé a trabajar como relaciones públicas en una discoteca y me llamó la atención la figura del deejay como el centro del espectáculo. Hasta 2008 fue solo un hobby, año en el que empecé a compaginarlo con mi trabajo, hasta dedicarme en exclusiva a ello. Un gran amigo me dio la oportunidad y empecé a trabajar en Shangai Club como residente, junto con Fran Ares, y más tarde con Ismael Izman.

¿Crees que, en la actualidad, es más sencillo que antes acceder al mundo de la música electrónica?

No se trata de que sea más o menos fácil. Antes todo el mundo quería ser futbolista y ahora pasa lo mismo con ser deejay. Los que están triunfando ahora llevan trabajando muchos años y empezaron con menos competencia. Personalmente me resulta un trabajo muy gratificante porque se reconoce de forma instantánea cuando ves que gustas y la gente aplaude.

¿En qué obtienes inspiración para tu música? ¿Tienes algún referente, dj o productor que influya en tu producción?

Book 2010

A nivel comercial tengo referentes como Taito Tikaro, Albert Nevé o Javi Reina. Para música electrónica, me fijo más es David Pen, DJ Chus o David Herrero, que está sonando ahora con más fuerza. Sin embargo, a la hora de producir soy más pasional y busco temas que me inspiren según cómo esté y me sienta en ese momento. Uno de los últimos temas ha sido del grupo Espen Lind, que escuché en Los 40.

Si te diesen libertad para pinchar lo que te apeteciese en un disco, ¿qué tipo de piezas y estilos elegirías?

No siempre he pinchado lo que he querido pero siempre he intentando llevarlo a mi campo. El deejay antes te pinchaba cualquier cosa, pero ahora solo te llaman si trabajas un determinado estilo para un determinado público. Me incluyo dentro del “rollo comercial” y es lo que me gusta, pero le doy un toque personal con bases más movidas, como la que ha hecho DJ Chus para Jennifer López. Al final de lo que trata es de ver cómo la gente disfruta con lo que hago. Siempre me he identificado con el público, a no ser que me pidan una sevillana en una sesión house.

Como todo dj tendrás una maleta, ¿qué es lo que nunca se te olvidaría incluir en ella?

Los CDs y los cascos (se ríe) No sé qué decirte. En este trabajo tienes que innovar mucho. Yo tengo un chart de 60 temas que voy renovando. Hago selección personal y lo último que incorporo suele ser lo primero que pongo. El tema indispensable que siempre llevo encima es "Luzon", de Chus y Ceballos. En cuanto a deejays, siempre tengo algo de David Guetta.

De todos los sitios en los que has pinchado, ¿cuál es el lugar en el que más has disfrutado y por qué?

En Barcelona, en la sala Bitch, en una sesión de Wee Matinee. Fue la primera vez que pinché fuera para una fiesta grande con una productora importante. Tuve la oportunidad de trabajar con gente muy grande y aprender de ellos. Cuando no eres una megaestrella los promotores te marcan mucho lo que tienes que hacer. En este caso tuve total libertad y gustó al público. Y a los promotores también. En Madrid trabajé hace dos años para el Orgullo Gay en la plaza de Callao, a través de la discoteca Shangai. Subí nervioso al escenario porque quería que todo saliese bien y tenía delante a más de 7.000 personas. Nunca había tenido tanto público y todo salió a pedir de boca.

Luis Martos en el Orgullo Gay 2011 (Plaza de Callao, Madrid)

¿Cómo crees tú que se presenta 2013 de cara al mundo de la música y del dj?

Yo creo que se están tomando extremos. No hay término medio. Parece que no te pueden gustar el house y lo comercial a la vez. Y esto nos delimita el estilo que pinchamos. Según lo que hagas te etiquetan y te llaman o no para una sesión. Es un problema para el deejay.

¿Crees que con Internet los discos van a convertirse en un elemento de coleccionista, tal y como ha pasado con los vinilos?

Es evidente. Cada vez hay más tecnología y ahora mismo puedes ir a pinchar con un pen-drive o con un portátil. No puedes darle la espalda pero yo no soy muy partidario. Prefiero que se me raye un CD y poner otro en el momento a que se estropee un portátil y tener que irme a mi casa. Es cuestión de adaptarse. Nunca lo he hecho pero podría probar, aunque tardo menos en encontrar lo que quiero en carpetas físicas. Reconozco que es más cómodo y que la calidad es mucho mejor.

Hablando de Internet, las redes sociales están ganando cada día más adeptos, ¿cómo se define Luis Martos en ellas?

Lo que se refleja en mi Facebook es lo que yo soy en realidad. Soy natural. Las redes sociales no pueden inventar personas. Soy el mismo, cercano y abierto. Hablo con todo el mundo, no borro comentarios a no ser que falten al respeto y siempre dejo que todos opinen. Y tengo sentido del humor. Intento sacar sonrisas y poniendo alguna payasada de vez en cuando.

¿”Monitorizas” a tus fans desde la cabina? ¿Los tienes fichados?

Yo no tengo fans, tengo relaciones con personas, conocidos, colegas y amigos. Hablo con ellos, me siento agradado y lucho por mantener una relación más estrecha. Creo que he fidelizado con el público, la gente se divierte, están cómodos y deciden repetir. Hay gente que los llama fans pero yo lo que tengo es gente fiel y a gusto con lo que hago.

¿Qué redes sociales usas profesionalmente y cuáles son las más importantes en las que todo dj tendría que tener actividad?

Tengo muchas. Profesionalmente son indispensables Facebook y Twitter para llegar a la gente, Youtube para que te puedan ver y Soundcloud para que te puedan escuchar. El resto son complementarias.

Hablando de Soundcloud, ¿cuál es el tema estrella que más escuchan?

Soundcloud refleja la muestra de mi trabajo. Puedes escuchar lo que hago y después comprarlo en Beatport. Como uso una versión libre, tengo límite en espacio y en número de descargas, por lo que voy modificando las sesiones y no tocar los temas. El primero que saqué a la venta fue "Brass", en colaboración con Fran Ares bajo el sello "Crystal Sound Records".

¿Y Luis Martos? ¿“Escucha” a sus seguidores? ¿Qué cosas positivas crees que te aportan?

Críticas y opiniones acerca de mí con las que aprender, mejorar y conocer lo que quiere la gente. Me inspiran a la hora de hacer una remezcla de un tema si veo que gusta o está de moda.

En el entorno profesional, ¿consideras que te ayudan a promocionarte?

Si. Es básico. Hay mucha competencia y muy dura, pero la publicidad y promoción en redes es más efectiva porque se han convertido en el nuevo boca - boca, que es el mejor marketing personal.

Luis Martos en Santa Cruz de Tenerife. Septiembre de 2012

De cara al año que viene, ¿Tienes algún proyecto en mente?

En enero vuelvo unos días a Madrid a una sala House (me invita) A parte, seguir sacando temas a la venta, producir y hacer música. Es la manera de hacerse conocido y mantenerse.

Por último, ¿más calidad o solo más cantidad? ¿Cuál es tu conclusión sobre el efecto que tienen las redes en el mundo del dj?

Muchas veces no nos damos cuenta de que lo mejor no es sacar 15 temas al año. Es preferible sacar uno y que esté currado de verdad. En las redes sociales se comparte mucha información y los músicos apuestan más por la cantidad porque es fácil quedarse atrás en muy poco tiempo. Hay artistas que tienen más de 400 temas de los que yo sólo he aprovechado dos y después está David Pen, que todo lo que hace es genial. Pero hace falta algo de suerte. Tengo amigos productores y deejays que son buenísimos y trabajan muy duro por 80 euros la noche. En este trabajo hay que ser constante y hacer las cosas con ilusión, aprovechando y trabajando la suerte.

Puedes escuchar a Luis Martos en: http://soundcloud.com/luis-martos

Para comprar alguno de sus temas sólo tienes que acceder aquí: http://www.beatport.com/artist/luis-martos/164480

Esta entrevista se ha realizado con la colaboración de Paula Barros Barros, responsable de contenidos en Adtriboo. Paula es licenciada en Publicidad y Relaciones Públicas por la Universidad de Vigo, con formación en comunicación y protocolo en las organizaciones y relaciones públicas en la red. Ha trabajado como redactora de contenidos en el Diario de Pontevedra, la agencia Tuatú, la página Apréndelo y en el grupo Viamail Solutions.

Puedes dejar tu comentario al respecto aquí debajo.

Gracias y un abrazo a todos,

Pablo Coraje

Tras los éxitos de las redes sociales más populares como Facebook y Twitter, surgen ahora las redes sociales segmentadas según diversos criterios pero... ¿Qués es esto de la segmentación y cuáles son estas nuevas redes?

La segmentación es un proceso que consiste en la división del mercado en subgrupos homogéneos con el fin de llevar a cabo una estrategia comercial diferenciada para cada uno de ellos, permitiendo satisfacer de forma más efectiva sus necesidades. Surge como la consecuencia natural de los procesos de maduración de mercados en los países desarrollados. Los consumidores son muy diversos y las necesidades ya están cubiertas, por lo que la competencia es cada vez mayor y las empresas han de maximizar el valor añadido adaptando los productos a cada consumidor.

Los criterios para segmentar un mercado pueden ser de muchos tipos: geográficos, demográficos, socioeconómicos, etc.

A continuación, podemos ver varios ejemplos de redes sociales segmentadas en función del tipo de público al que van a ir dirigidas.¡Y las hay hasta para perros!

1) Por criterios geográficos. Los últimos pasos deTwitter consisten en ofrecer información sobre los Trending Topics según la ciudad de España en la que nos encontremos. Por tanto, puede decirse que esta red está utilizando, para este tipo de información, criterios geográficos en función de nuestra procedencia.

2) Por edad. La red social Tuenti ha estado, hasta ahora, focalizada hacia un tipo de público joven de 14 a 26 años. La nueva estrategia pretende salirse de este grupo de población y expandirse geográficamente hacia otros países debido al estancamiento de su crecimiento. ¿Perderá esta red el criterio básico de segmentación que la caracteriza? Os dejo un pantallazo del nuevo diseño de su página, aun en pruebas, en el que falta añadir las secciones juegos, eventos y páginas y la posibilidad de buscar usuarios por ciudades.

3) Por sexo. Womenalia es la primera red social de networking dirigida específicamente a mujeres, que además sean trabajadoras o emprendedoras. Cuenta con más de 150.000 usuarios y con ofertas de empleo para desempleadas. Detrás de este proyecto se encuentran grandes profesionales como María Gómez del Pozuelo, Pilar Roch o Gema Minayo. ¿Por qué este proyecto es tan interesante? En este video de minuto y medio nos comentan el porqué del éxito de su proyecto.

4) Por estado civil.Clan 2000 es club de ocio para solteros que permite conocer gente nueva a través de distintas actividades que promueven, según la ciudad en la que te encuentres. Por ejemplo, aquí podemos ver los usuarios y eventos que tienen programados para Madrid.

5) Por renta o riqueza. En The Sphere se definen como una red social privada de lujo extremo destinada a personas con influencia internacional. Los servicios que ofrecen son muy exclusivos y la admisión es estudiada por un comité. Requiere el pago de una cuota de inscripción de 3.000 euros.

6) Por religión.Velaporti es una red social creada por la revista Misión que fomenta la oración y el espíritu de la comunidad cristiana, en la que sus miembros encienden una vela online cada vez que rezan por una causa común. La red permite enviar por correo postales de Navidad y organizar misas, destinando el dinero recaudado al sostenimiento de los seminaristas.

7) Por nivel cultural o inteligencia. IQ Elitefue creada en 2009 por la organización internacional de personas con alto coeficiente intelectual y está presente en 20 países. Aunque ofrece un servicio de relaciones personales, se basa en el IQ para establecer compatibilidades entre personas. Podemos hacer cuatro test diferentes: de inteligencia, inteligencia emocional, personalidad y tipo de amor.

8) Por estilo de vida. Geonick ofrece un espacio en el que los internautas puedan encontrar a personas que compartan sus mismos intereses, aficiones o inquietudes. Se basa en la privacidad y en un contacto selectivo, sin recurrir a bases de datos de amigos en otras redes para encontrar personas compatibles.

9) Por preferencias sexuales. Grindr permite a los gays geolocalizarse y encontrar a personas cercanas a través de un móvil o Ipad. En 2011 ganó el premio al mejor sitio web para citas a través de móvil y ya han sacado su versión para heterosexuales: Blendr. En este blog comentan las experiencias más graciosas de sus usuarios y contestan a preguntas y dudas sobre la app.

10) Por beneficio buscado. La red social Shazam se caracteriza por reconocer las canciones que están sonando en un local, la radio o TV, aunque se ha hecho muy famosa tras eventos internacionales como los Juegos Olímpicos. Cuenta con 250 millones de usuarios.

11) Por actitudes, preferencias o satisfacción. Uniencees la primera red social de inteligencia colectiva dirigida a inversores financieros reales que comparten información, interactúan e invierten en bolsa, comparando sus carteras con las del resto de la comunidad. Además, esta red nos ofrece información actualizada sobre valores en bolsa, situación de los mercados y un apartado de artículos muy interesantes sobre economía e inversión.

12) Por profesión. Existen diversas redes sociales especializadas en función de la profesión que nos ocupe. Como ejemplos os cito Pleiteando para abogados o Smart Exchange para profesores.

13) Por intereses. Toni Michel es el creador de la primera red social española dedicada al mundo de la cocina. En Funcook podemos consultar recetas de cocina y consejos para crear platos atractivos en función de los ingredientes y utensilios de cocina de los que dispongamos en un determinado momento. No hace falta estas registrado para echarle un vistazo.

¿Conocéis alguna otra red social segmentada?

Espero vuestras opiniones, ¡muchas gracias!

En Octubre de 2011 Octavio Regalado y Alfonso de Alba crean, en Twitter, la Comunidad de los #Marketerosnocturnos. A partir de entonces y hasta ahora, dinamizan esta comunidad en la que cada noche se reúnen todo tipo de personas apasionadas del Marketing con el objetivo de compartir ideas, sentimientos, sensaciones u opiniones sobre todo tipo de temáticas relacionadas como por ejemplo el Neuromarketing, Marketing Político, la figura del Community Manager o las estrategias en Social Media.

Tras varias semanas con los hashtags #LaNocheCobraVida y #YaVienen inundando Twitter, esta noche, por primera vez, el equipo liderado por Martha Molina hace posible que los #MarketerosNocturnos crucen el océano y desembarquen en España, sumándose a los más de 20 países que participan en esta iniciativa.

El funcionamiento de esta Comunidad es muy sencillo. Cada noche, de lunes a jueves, se proponen varios temas para un posterior debate a través del hashtag #MarketerosNocturnos. El debate comienza a las 22 horas sobre el tema más votado durante la hora previa al inicio.

Para participar en esta comunidad solo tienes que unirte con el hashtag #MarketerosNocturnos. Ten en cuenta que es un grupo muy heterogéneo, contando con empresarios, profesionales del Marketing y estudiantes por lo que sin lugar a dudas tu también tendrás cabida.

A partir de esta noche, este gran equipo dinamizará Twitter compartiendo la enorme pasión que tenemos en común por el Marketing.

Composición realizada por Félix (@Capagris)

En orden de fotografía: Martha Díez, Daniel Amyca, Luis González, Pablo Coraje, Francisco Hernández, Félix Ros, David Cánovas, Francisco Álvarez, Gabriel Gómez, Ana Hernández Serena, Pedro Cuestas, Antonio Carrión, Salvador Puig, Antonio Aybar, Larry Ollarve y Antonio Chanal.

¿Te unes?

"Madres, ríete tu del polígrafo" Así comienza el nuevo spot que ha lanzado el Grupo Calvo como homenaje a la inteligencia de una madre a la que es casi imposible engañar.

En clave de humor, Calvo trata de competir directa y explícitamente con la marca del distribuidor, que en el sector conservas se lleva aproximadamente un 80% de la cuota de mercado.

El objetivo de la campaña es llegar a la gente joven, usando a las madres como referente y prescriptor de producto.

Para cumplirlo, continúan con la misma estrategia seguida y llevada a cabo desde hace años: máxima calidad en sus productos sin externalizar ninguna parte de la cadena de valor, inversión en mejoras y en innovación y, por último, posicionarse como la marca líder.

En la producción y creatividad esta vez han contado con la agencia McCann, tras haber trabajado con Publicis (Sacatún) y DDB (El increíble estómago rugidor) en anteriores campañas.

Carat España sigue llevándoles la planificación en medios de comunicación y, por primera vez, cuentan con una estrategia y campaña integral en redes sociales hecha por el grupo 3Lemon que conjuga Facebooky Youtubeentre otros.

Desde esta semana y hasta el mes de marzo, podremos ver los spots en TV en formato de 1:30 minutos, 45 segundos y varios diferentes de 20 segundos.

También contará con presencia en Exterior y PLV.

¿Alguno de vosotros se siente identificado? Yo he pasado un minuto y medio riéndome.

Imagen tomada de la web de Raúl Bataller

¡ Hola chic@s !

Os presento la nueva página de eventos disponible en mi blog en la que podréis consultar la agenda de los principales eventos relacionados con el mundo del Marketing en 2013.

La información inicial está recogida por Ángeles Gutierrez en su artículo en Puro Marketing, pero está abierta a modificaciones, por lo que os pido y agradezco que me hagáis llegar todos los eventos y/o ponencias gratuitas relacionadas con esta temática a nivel nacional y los iré incluyendo.

Muchas gracias por colaborar,
Pablo Coraje

http://pablocoraje.blogspot.com.es/p/eventos-2013.html

El 16 de enero de 2013 tuve el placer de asistir a una ponencia sobre Google Adwords impartida en El centro de innovación La Vaguada por Chelo López, actual SEO Manager de M3d. En esa ponencia pudimos conocer en qué consiste Google Adwords, sus beneficios y utilidad, y algunos trucos para sacar partido a nuestras campañas.

Google Adwordses un servicio de pago de Google que ofrece publicidad patrocinada mediante anuncios en sus hojas de resultados gracias a un sistema de pujas. En los últimos años ha adquirido mucha importancia porque el 96% de los usuarios en España que entran a hacer una búsqueda en Internet lo hacen a través de Google. A diferencia del SEO, con el este sistema llamado SEM, estamosposicionados inmediatamente en las primeras posiciones en los resultados de búsquedas. Este servicio se suele usar para campañas relacionadas con eventos o cuestiones puntuales, aunque depende de la estrategia que la empresa lleve a cabo.

No obstante, requiere hacer un seguimiento de la campaña en base a un objetivo que nos propongamos. Además de cubrir búsquedas que se realicen a través del buscador de Google, también cubre la de páginas webs importantes, que se conoce como red de display.

¿Qué beneficios aporta?

1. Los anuncios empiezan a visualizarse al instante

2. Aumenta el número de las ventas de calidad: los usuarios buscan lo que ofrece la web

3. Posibilidad de controlar la conversión de un objetivo: permite realizar el seguimiento de un usuario de principio a fin para saber si la campaña está funcionando.

4. Permite calcular el ROI. El error más común es realizar una sola campaña cuando lo óptimo es realizar varias distintas, en función del producto o servicio, y comparar qué anuncio es el que mejor funciona

5. Mejora el Branding: el sistema de impresiones fortalecerá la imagen de marca de la empresa.

6. Control de costes: requiere una inversión mínima de 1€. Sin embargo, una buena campaña de 500 clics nos costaría en torno a los 200€. El baremo normal del coste por clic está entre 0,15€ y 1€ en función del margen, del producto y servicio que vendemos, etc. Lo más importante es que nos dice cuántos clics se han transformado en visitas.

Antes de empezar tenemos que hacernos 4 preguntas

1. ¿Está mi web optimizada atendiendo a la usabilidad o navegación facil?

2. ¿Cuál es mi página de destino? Un error garrafal sería llevarnos con el link hacia la pagína inicial o home. El link del anuncio debe dirigirnos hacia una web interna

3. ¿He implementado un sistema de seguimiento para poder medir mis campañas? Adwords nos da estadísticas muy completas pero puedes cotejarlas con Google Analytics.

4. ¿Está mi web optimizada para Adwords? Las palabras clave o keywords deben ser usadas primero por mi web para tener coherencia con la campaña.

Conceptos básicos

Impresión: número de veces que se muestra nuestro anuncio en Google

Clic: número de veces que un usuario ha entrado en nuestra página

CTR: clics/ impresiones x100. Es el retorno de la inversión o ROI de una palabra clave o keyword

CPC: coste por clic. Es lo que estoy dispuesto a pagar por cada clic en mi anuncio. Es recomendable ofrecer menos de lo que Google recomienda

Conversión: número de veces que conseguimos nuestro objetivo

% Conversiones: número de conversiones entre clics x100

¿Cuál es la forma correcta de crear una campaña?

Es importante que nuestra campaña sea facil de localizar y de recordar con el nombre. Además, hemos de definir claramente cuáles son las zonas geográficas concretas donde queremos dirigirnos y configurar la campaña en función de las redes y dispositivos desde donde nuestros usuarios se conecten. Por último tendremos que marcar un presupuesto diario con un coste máximo mensual. Para evitar las posibles fluctuaciones o variaciones de Google, multiplicaremos el presupuesto diario por 30,4 y no por 30 días. Así pues, si nuestro presupuesto es de 450€, obtendremos un presupuesto de 14,8 €/día.

Un anuncio en Adwords se compone del título, línea descriptiva, URL visible y URL de destino. El título no puede tener más de 25 caracteres, por lo que es clave que se lea perfectamente y que sea muy breve. La línea descriptiva se compone de 2 líneas con 35 caracteres cada uno como tope. En caso de ir en la parte superior estas dos líneas van seguidas. En cuanto a la URL de destino, conviene marcar la web in terna hacia donde queremos que vaya el usuario. Como suele ser una dirección larga, Google nos deja colocar una URL visible donde podemos poner nuestra página web para no deteriorar nuestra imagen o Branding.

Selección de palabras clave

Los tipos de concordancia más importantes a la hora de escoger las palabras clave son tres: amplia, de frase o exacta.

Amplia: aunque mi palabra sea una, aparecerá siempre que se busque esa palabra seguida o precedida de otras. Ejemplo: Mi palabra clave zapatillas de tenis aparecerá en búsquedas cuando un usuario introduzca comprar zapatillas para tenis blancas

De frase: aparecerá cuando alguien busque nuestra palabra clave con ligeras variaciones. Ejemplo: Mi palabra clave "zapatillas de tenis" aparecerá en búsquedas como "zapatillas de tenis rojas" o "grandes zapatillas de tenis" pero no en búsquedas como "deportivas de tenis" o "zapatillas para tenis"

Exacta: solo aparece cuando busquemos las palabras [zapatillas de tenis]

Las palabras clave negativas se usan para filtrar búsquedas irrelevantes y así evitar clics no deseados. Por ejemplo, si marcamos como palabra clave negativa la palabra "polar", nuestro anuncio aparecerán cuando busquemos "oso de peluche" o "oso pardo", pero nunca cuando busquemos "oso polar". La utilización de palabras clave negativas es ilimitada.

Nivel de calidad. El CPC máximo no lo es todo.

Es un valor de 1 a 10 que mide la relevancia del anuncio teniendo en cuenta el porcentaje de clics esperado, la relevancia del anuncio y la experiencia de la página de destino. Es un concepto muy importante, ya que Google la tiene en cuenta junto con el coste por clic para posicionar nuestra página por encima o por debajo de nuestra competencia.

Con este ejemplo vemos claramente cómo el primero en posicionarse sería en anuncio B, aunque es el que menos euros ha invertido, debido a que tiene un nivel de calidad mayor.

Optimización del nivel de calidad

- Agrupar palabras clave y anuncios similares en el mismo grupo de anuncios
- Hacer variedad de anuncios con las palabras clave dentro del anuncio
- Incluir llamadas a la acción a nuestros anuncios ofreciendo valor añadido ("Llámanos", "Compra ahora", "Envío gratuito").
- La URL de destino tiene que estar lo más relacionada posible con el contenido del anuncio.
- Mejorar el tiempo de carga de la página de destino.

¿Qué son las conversiones?

La conversión es el objetivo que nosotros queremos lograr, lo que nos interesa que el usuario realice en nuestra web. Puede ser:

- Visita de una página concreta

- Solicitud de una muestra de producto

- Registro en el sitio web

- Descarga una app para el móvil

- Suscripción al boletín de noticias

- Visualizar un documento
- Hacer clic en el número de teléfono
- Pasar más de cierto tiempo en la web

¿Por qué instalar el seguimiento de conversiones?

Podemos saber de primera mano a través del histórico el coste por conversión con independencia del número de visitas. Cuando instalamos esto el sistema se vuelve más listo porque tiene más información y a través del CPC avanzado el sistema modifica la puja máxima dependiendo del histórico de conversiones. Además, podemos activar el CPA pudiendo pujar directamente por un coste por conversión en vez de un coste por clic individual. Por último, gracias a la activación del DCO, el sistema escoge automáticamente pujas y ubicaciones en función de los datos de que disponga.

Los efectos de instalar este seguimiento hacen que aumenten las conversiones y caiga el coste por clic.

Orientaciones en la red de Display

Se trata de un conjunto de más de un millón de sitios web, vídeos y aplicaciones en los que pueden aparecer sus anuncios. El formato del anuncio puede ser texto, imagen, vídeo o móvil. Cuanta más variedad mayor es el alcance.

Podemos segmentar según:

Contextual: quiero aparecer en páginas que tengan nuestras palabras clave
Intereses: estudiando el histórico de visitas de un usuario gracias a las cookies
Temas: temática que trate la página
Listas y remarketing: usuarios que ya nos han visitados antes
Además podemos segmentar por sexo y edad gracias al histórico de Google

Una vez configurada nuestra campaña sólo queda activarla. Pasadas unas horas podemos visualizar todos los datos: cuántas veces han hecho clic, cuántas veces se ha mostrado mi anuncio, cuántas conversiones hemos tenido, qué coste ha tenido, qué anuncios han funcionado mejor y cuáles han generado mayor conversión. Y lo más importante de todo, podemos corregir la estrategia en caso de que sea necesario.

Según la Wikipedia, se define comojuego a la actividad que se utiliza para la diversión y el disfrute de los participantes; en muchas ocasiones, incluso como herramienta educativa.

La gamificación es un concepto relativamente nuevo y su definición depende de a quién se le pregunte. Según Sebastian Deterding, investigador y diseñador de juegos, gamificación es "el uso de elementos del diseño de videojuegos en contextos que no son de juego para hacer que un producto, servicio o aplicación sea más divertido, atractivo y motivador". Gabe Zichermann, profesional del sector, define gamificación como "el proceso por el cual se aplican los planteamientos y las mecánicas de los juegos para involucrar a los usuarios". Gartner, de Innovation insight, dice que "la gamificación utiliza mecanismos de los juegos, tales como los desafíos, las reglas, las oportunidades, los premios y los niveles, para transformar tareas cotidianas en actividades divertidas".

Los videojuegos han pasado de ser una forma de diversión a convertirse en un medio de masas que ayuda a que aprendamos y trabajemos. La Asociación del Software de Entretenimiento dice que los videojuegos pueden ser aplicados a la vida familiar, arte, economía, educación, salud, temas sociales y trabajo.

En el mundo de los negocios, la Gamificación nos ayuda a aumentar la participación del usuario, fidelizar con la marca, aumentar el reconocimiento de marca, motivar y formar a nuestros empleados.

¿Nos gusta jugar?

Algunos datos clave a la hora de tener en cuenta una posible estrategia de gamilificación son:

72%de los hogares se juega con el ordenador o los videojuegos.

18% tiene menos de 18 años

29% tiene más de 50 años

58% son hombres

65% son jugadores sociales

La edad media de los jugadores es de 37 años

55% juegan con dispositivos móviles

19% pagan por jugar online

47% consume juegos de puzzle, juegos de mesa, Trivial o cartas

21% consume juegos de acción, deportes, estrategia y rol

13% se descargan juegos

11% consume juegos de multijugador

Sin embargo, cabe destacar la proyección que puede llegar a tener en el futuro esta práctica

Además, Gartner sugiere que más del 70% de las empresas del ranking mundial Global 2000 de Forbes habrán aplicado la gamificación en 2015.

El proceso de gamificación

Existen dos teorías que giran en torno al debate sobre gamificación. por un lado están las que se centran en las mecánicas de juego como puntos, insignias, clasificaciones y puntos, mientras que otros se centran en la motivación interna como el "game thinking" y el diseño motivacional. Las mecánicas se centran en deseos humanos como recompensa, estatus, éxito, autoexpresión, competición y altruismo.

Sin embargo, Sebastian Deterding dice que para ser efectivos se ha de incluir sentido, maestría y autonomía. La lección fundamental es que para ser exitosa, una aplicación, gamificada tiene que aportar algo que ya tenga sentido para el usuario por derecho propio, tener una meta al alcance de la mano tanto a corto como a largo plazo y un lugar libre para jugar y algo con lo que jugar, que aporte espacio para explorar y expresarse.

Existen cuatro tipos de jugador en un espacio virtual de multiusuarios:

Para Brian Burke, hay varios escenarios de desarrollo en los que basar la gamificación:

- Barco de pesca (cooperativo y extrínseco): sacar la máxima puntuación en conjunto creando mayor riqueza individual al final del proceso.

- Juego de póker (competitivo y extrínseco): maximizar los resultados individuales para aumentar su valor personal.

- Edificio en llamas (cooperativo e intrínseco): maximizar el resultado general y el impacto de jugar

- Concurso de belleza (competitivo e intrínseco): se motiva a maximizar resultados individuales como meta el estatus ganado

Ejemplos de éxito en Gamificación

¿Quieres jugar?

Un juego en Youtube, Encuentra a Dexter y pasa de un nivel a otro.

Fuentes:
BBVA Innovation Center
Asociación del Software del Entretenimiento, 20111 Sales, Demographic and Usage data
PSFK. The future of Garning
Jane McGonigal. Reality is broken
Sebastian Deterding. Getting gamification right
M2 Research. Gamification in 2012. Consumer and enterprise market trends.

Uno de los hechos fundamentales del siglo XX fue el crecimiento económico conjuntado, que experimento un grupo de países, conocidos como países industrializados, crecimiento que les permitió dar mejoras en condiciones de vida, mayor satisfacción, alimentos, vivienda, sanidad educación, cultura, etc. El crecimiento económico sigue siendo un objetivo político fundamental y es el elemento que a largo plazo determina el éxito económico de un país.

El crecimientoes la expansión del producto nacional bruto potencial o expansión del nivel máximo de producción que se puede alcanzar, dado un nivel de tecnología y unos factores productivos sin acelerar la inflación. Un concepto muy relacionado es la tasa de crecimiento de la producción per cápita, que determina la tasa a la que se incrementa el nivel de vida de un país.

Una cuestión que conviene resaltar es que los países hoy industrializados no han tenido las mismas bases ni tienen ni tuvieron las mismas formas de crecimiento, pero algunos comparten elementos que se consideran factores fundamentales. Inglaterra fue lider en el siglo XIX por la Revolución Industrial, que se produjo a mediados del siglo XVIII, por la introducción de ferrocarriles y la máquina de vapor. Japón tuvo como bases la imitación de tecnologías del exterior, la protección inicial de su industria que le permitió posteriormente alcanzar unos importantes niveles de productividad y de competitividad en la industria manufacturera y electrónica.

Ahora bien, todos los países que han crecido y crecen rápidamente comparten unos rasgos comunes. Los análisis de crecimiento económico señalan que éste se basa en los mismos cuatro elementos, es decir, en los recursos humanos, recursos naturales, formación de capital y en la tecnología. Esta relación entre crecimiento y esos cuatro elementos, se suele establecer a través de la función de producción agregada Q = AF (K, L, R) siendo Q la producción, A el nivel de tecnología, K el capital, L los recursos humanos y R los recursos naturales. Cuando aumentan las cantidades de (K, L, R) se incrementa la producción a rendimientos decrecientes.

El papel de la tecnología es mejorar la productividad de los factores (cociente entre producción y media ponderada de factores) A medida que mejora la tecnología mejora la productividad.

Recursos humanos: cantidad de trabajadores y cualificaciones. La calidad del trabajo (conocimientos, disciplina y motivación) es el elemento más importante. De él depende la adopción de nuevas tecnologías. La eficacia y eficiencia del uso del capital puede ser alcanzada con la formación y cualificación del trabajo.

Recursos naturales: tierras, recursos energéticos, del subsuelo, forestales y biomasa marina. Ha servido de base del crecimiento de rentas elevadas (Canadá, Noruega) pero no es condición necesaria ni suficiente para éxito económico. Japón, por ejemplo, prácticamente carece de recursos y fomenta su crecimiento en sectores que dependen más del factor trabajo y capital.

Formación de capital: instalaciones de producción, los equipos de transporte, las infraestructuras de carreteras y otras infraestructuras… Establece las bases para el desarrollo de nuevas actividades o ampliación de las ya existentes. Obliga a sacrificar consumo actual en medida que la acumulación de capital depende de la inversión, que depende del ahorro que se genera en una economía. Son importantes las infraestructuras resultado de la inversión estatal que mejoran el entorno económico y propician el desarrollo del sector privado. Esas infraestructuras configuran el capital social fijo y exigen importantes volúmenes de recursos y son bienes indivisibles, que es difícil excluir a los individuos de su uso. Suelen tener rendimientos crecientes a escala y suelen tener efectos de difusión o economías externas, lo que significa que las empresas privadas, de realizar inversiones para este tipo de infraestructuras no pudieran recoger para sí la totalidad de los servicios que proporcionan las mismas, por lo que si se dejase en manos de la iniciativa privada de estas inversiones, se realizarían en una cuantía inferior a la requerida por el conjunto de la economía. De ahí que normalmente sea necesaria la intervención por parte del Estado.

La tecnología: es un factor determinante del crecimiento y del nivel de vida. Históricamente, el crecimiento, ha sido resultado de múltiples innovaciones, tanto en materia de productos, como de cambios tecnológicos, en materia de producción, que posibilitaron en un caso, el desarrollo de nuevas actividades económicas, y en otro la mejora en los niveles de productividad Como ejemplos de nuevos productos, que posibilitó el desarrollo de nuevas actividades económicas, está la informática, o como ejemplo de innovaciones en materia tecnológica que incrementa la productividad, por ejemplo, la máquina de vapor y el trabajo en cadena. Ahora bien, para una economía, tanto como las posibilidades de obtención de nuevos productos, o de alcanzar, mejoras tecnológicas en materia de producción, está la capacidad que tenga esa economía de introducir esas innovaciones en la actividad económica, es decir, de la capacidad que tenga de fomentar el desarrollo o la iniciativa empresarial para la adopción de esas innovaciones y el logro de beneficios que puedan resultar de su aplicación de la actividad económica.

Tras las teorías de Adam Smith, Malthus o Solow surgen nuevos estudios que se centran en las bases del cambio tecnológico. Las nuevas teorías del crecimientotratan de descubrir los procesos a través de los cuales las fuerzas de mercado, poderes públicos y otras instituciones llevan a cabo cambios tecnológicos. El cambio es producto del sistema económico, fruto de investigación organizada en niveles empresariales e instituciones públicas. Una cuestión fundamental es que las tecnologías poseen características de bienes públicos, no apropiables, que pueden ser usados por muchas personas sin agotarse. esto significa que pueden producirse fallos de mercado debido a que no asigna bien los recursos para la investigación. Dadas las dificultades de acaparar beneficios por parte de los agentes privados que invierten recursos en la investigación, el Estado debe intervenir en la producción o estableciendo incentivos para que los agentes privados dediquen esfuerzos y recursos a la investigación. Es por este motivo por lo que cada día se presta más atención a los derechos de la propiedad intelectual a través de mecanismos que protegen las patentes, marcas, etc para que en la medida de lo posible el mercado recompense las actividades creativas.

Según Paul Romer, la principal aportación de esta teoría es que ha cambiado la forma de concebir el proceso de crecimiento y la política económica, dado que la tecnología es la causa de diferencias entre niveles de vida de países y también un factor productivo. La política económica tiene que centrarse en actividades que promuevan la investigación, el desarrollo tecnológico y la innovación tecnológica.

Fuente: Paul Samuelson - "Economía"

Dedicado a la memoria de Manuel Alfredo Pérez Menéndez, destacado político socialista asturiano, economista y profesor universitario

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Gracias y un abrazo a todos,

Pablo Coraje

Fotografía por @capagris

El día 27 de Febrero de 2013 nos ha tocado debatir acerca de un tema que, a pesar del auge que tiene en la actualidad, es desconocido aun para muchos. Hablamos de la figura del Social Media Manager.

Al principio de la noche, los Marketeros Nocturnos intentamos definir brevemente conceptos y explicar las diferencias entre esta figura y la del Community Manager. En muchas empresas, ambos puestos los suele desarrollar una misma persona, por lo que la confusión está servida. Sin embargo, en grandes empresas que apuestan por el sector online y por las redes sociales como un canal más para comunicar e interactuar con sus clientes, conviven ambas e incluso alguna que otra figura más de la que seguramente hablaremos en otra sesión.

A pesar del jaleo inicial, en lo que todos hemos coincidido es que un Social Media Manager es la persona encargada de realizar la estrategia en redes sociales de una empresa. Para ello, su labor está relacionada con la investigación, el análisis y el control de los resultados.

Pero, ¿qué formación ha de tener un Social Media Manager para desarrollar su trabajo?

Si quieres leer más puedes consultar el resumen del día hecho por @pablocoraje y la selección de tweets por @mitontodromo aquí

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Gracias y un abrazo a todos,

Pablo Coraje

A. MAYORISTAS COMERCIALES

Son organizaciones de intermediarios que actúan por su cuenta asumiendo la propiedad de las mercancías.

Clasificación según las funciones desarrolladas

- Mayoristas de servicios completos:intervienen en todas las funciones que pueden ser desarrolladas por mayoristas. Según la amplitud del surtido que comercializan pueden ser:

Mayoristas de mercancías en general: gestionan varias líneas distintas de productos.
Mayoristas de una sola línea: se centran en la selección de artículos de una línea o a lo sumo de dos (mayoristas de bebidas o de frutas)
Mayoristas de especialidad: distribuyen solamente una parte de una línea de productos, proporcionando más información y servicios sobre ella (mayoristas de productos dietéticos o de ropa blanca)

- Mayoristas de servicios limitados:prestan menos servicios que los anteriores, aunque siempre llegan a ser propietarios de la mercancía.

Ø Cash and carry: forma de venta al por mayor en la que el detallista comprador se desplaza hasta el almacén del mayorista, selecciona y transporta él mismo los productos y los paga al contado al retirarlos del establecimiento. Funcionan con un régimen de ventas en forma de autoservicio y suelen estar localizados en la periferia de los núcleos urbanos. El transporte lo realizan los detallistas o consumidores institucionales y disponen de tecnología avanzada con desarrollo de la lectura óptica y aplicación de la informática de gestión. Preferentemente comercializan productos de gran consumo, aunque ocasionalmente tienen secciones de bienes de mayor duración o menor frecuencia de compra (textiles, electrodomésticos,…) Su política comercial se basa en costes reducidos y a política de promoción de ventas en la fidelidad y presentación sin ocupar personal que actúe externamente. Un ejemplo es Makro.

Ø Mayoristas transportista o mayorista en camión: realizan la actividad de venta y entrega del producto. En función de los pedidos que ha recibido de detallistas, adquiere los productos al fabricante y los vende en efectivo durante viajes programados periódicamente que realiza a pequeños establecimientos detallistas y colectividades (bares, restaurantes,...)

Ø Mayoristas drop-shippers (renuncia al transporte) o mayorista de despacho:comerciante mayorista que compra al fabricante y vende al detallista mercancías que se expiden directamente del primero al segundo sin pasar por los almacenes del mayorista. Adquieren la propiedad pero no la posesión de los bienes.Es el caso de Pixmania-Pro.

Ø Mayorista rack-jobbers o mayorista de estanterías: consiste en alquilar y explotar una estantería en el punto de venta por parte del mayorista. Envían, mediante el transporte oportuno, los productos a los establecimientos detallistas con el objeto de su exposición, fijan el precio de sus bienes, los mantienen en buen estado, se encargan de su exhibición en el punto de venta y de la gestión de sus existencias. Estos mayoristas mantienen la propiedad de los bienes y facturan a los detallistas únicamente los productos vendidos a los consumidores. El detallista percibe un porcentaje sobre las ventas.

Clasificación según la vinculación mantenida entre las empresas detallistas

- Mayorista independiente: mantiene plena autonomía en la compraventa, sin ningún tipo de acuerdo o asociación a largo plazo, aunque es normal que existe cierta fidelidad a proveedores y clientes a partir de las transacciones previas.

- Sistemas contractuales: acuerdos entre organizaciones para realizar determinadas tareas en conjunto.Nos encontramos con cadenas voluntarias o centrales de compras.

Cadenas voluntarias: asociación comercial formada por uno o varios mayoristas a los que se adhieren un nº importante de detallistas para coordinar las funciones manteniendo cada organización la autonomía e independencia è logran ecos de escala y + poder negociador.
Centrales de compra: primitivas agrupaciones de compra o cadenas voluntarias que nacieron con la finalidad de realizar compras comunes, que en muchos casos se fueron transformando con unas estructuras más organizadas (IFA). Tipos:

1. Centrales de negociación de compras: tienen facultades para estudiar, seleccionar el surtido, fijar tarifas y baremos de descuento, pero no disponen de funciones ejecutivas.

2. Centrales de negociación y ejecución de compras: la central negocia y ejecuta los pedidos, incluso suele pagar directamente a los proveedores.

3. Centrales prestadoras de servicios: también denominadas sociedades de gestión, realizan servicios complementarios a los de abastecimiento, como intercambio de información e investigación de mercados, formación del personal,...

Clasificación según la localización del mayorista

- Mayoristas en origen: se sitúan próximos a los lugares de producción, generalmente en el mercado agroalimentario de productos perecederos.

- Mayoristas de destino: por el contrario sitúan sus almacenes próximos a los lugares de consumo, garantizando el abastecimiento de los grandes centros urbanos.

B. AGENTES INTERMEDIARIOS

No llegan a poseer los productos, ni por lo tanto transmiten su propiedad. Actúan por cuenta del vendedor o del comprador, facilitando los intercambios y cobrando por ello una comisión que se fija por lo general sobre el precio de venta.

Broker: facilita el contacto entre compradores y vendedores. Recoge las condiciones de la oferta y demanda, aunque la conclusión final de las transacciones queda en manos de las partes interesadas. A cambio obtiene una comisión en forma de un porcentaje sobre las ventas
Representante del fabricante: actúa de intermediario entre el fabricante y el detallista. Es un profesional libre que representa a una firma, sin dependencia laboral alguna, para vender mercancías o servicios y difundir o divulgar marcas y productos, así como realizar otras misiones que le encomiende la empresa. Cuando actúan en mercados internacionales se les conoce como agentes internacionales.
Representante de compras: mantiene, a diferencia del anterior, una estrecha y continuada relación con compradores, por cuenta de quienes realiza las compras, reciben las mercancías, las inspeccionan y contratan transportes y almacenes. Los agentes de importación actúan en mercados exteriores y posibilitan que sus clientes tengan acceso a más productos y precios a nivel mundial
Comisionista: un intermediario independiente que llega a depositar la mercancía distribuida en sus almacenes y responder de ella aunque sin adquirir su propiedad. Es frecuente su actuación en mercados con frecuentes fluctuaciones de precios, como en los productos perecederos.

¿Añadirías alguna más?

Fuente:
Vázquez R. y Trespalacios J. Distribución comercial: estrategias de fabricantes y detallistas. Editorial Civitas. Madrid

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Gracias y un abrazo a todos,

Pablo Coraje

Camper es una empresa familiar que reúne a colaboradores dedicados a la industria del calzado. Comenzó su actividad en 1975. Casi 100 años antes, Antonio Fluxá, viaja hasta Inglaterra para conocer nuevos métodos de fabricación industrial. Toma ejemplo e importa a Mallorca las primeras máquinas, convirtiéndose en un referente de modernidad y espíritu innovador para generaciones futuras.

Los productos de la empresa Camper responden a los valores de la compañía: espíritu pionero, amor a la profesión, productos de calidad, honradez, austeridad y oficio. Para Camper lo más importante no es el diseño sino la funcionalidad. Por tanto, prioriza la flexibilidad, deslizamiento, resistencia a impactos, protección de la piel y adaptación a las características medioambientales. Hoy en día el producto es más libre, cómodo y creativo.

Para conseguir aunar la funcionalidad con el diseño existen dos departamentos dentro del área de producto. Por un lado el de diseño y por otro el de ingeniería, claramente diferenciados respondiendo a crear un producto estético junto con soluciones constructivas. Así pues, la fabricación está subcontratada en exclusiva para la marca, ya que la eficiencia y el ahorro en costes no son políticas de la empresa, sino que abogan por una marca con reconocimiento gracias al valor del diseño y de la calidad.

El diseño integrador de estética y funcionalidad le permite crear productos útiles, responsables y que mejoren la calidad y salud de las personas. De esto se encargan los diseñadores, un equipo multidisciplinar de diversos sectores que renuncian a las investigaciones de mercado a favor de la creatividad de las 1.100 referencias nuevas de las 1.200 existentes por temporada.

La política de internacionalización la empresa se ha encontrado con varias ventajas y obstáculos. Camper disfrutaba de una posición competitiva sólida y de liderazgo a nivel nacional, con amplia experiencia acumulada, sólida implantación y distribución y reconocimiento y fidelidad de sus clientes. Por ello decide hacerse una marca internacional, aprovechando un nicho de consumidores de todos los países y continentes. El concepto de marca se apoyaba en un proceso de valor, innovación, valor sostenible y respeto por el medio ambiente. Además, sus directivos estaban educados y preparados para el cambio, así como su mano de obra. No obstante, España era un país pequeño y se hallan problemas operativos para competir en Francia e Italia. El problema vino con el colapso logístico ante el aumento exponencial de ventas, falta de organización interna para afrontarlo, sistemas de información insuficientes y no actualizadas, bajo número de trabajadores y problemas con los proveedores.

El principal recurso del que disponía la empresa era su marca y su experiencia en el mercado nacional. Este recurso valioso y difícil de imitar hizo que fuera la principal fortaleza de la compañía. El capital humano preparado para el cambio y el capital relacional importante gracias a su reputación, hicieron que las pautas organizativas pudieran ir dándose en el tiempo con coherencia y conseguir una buena capacidad organizativa. Los problemas que surgieron como consecuencias del aumento de ventas fueron corregidos gracias a la apertura de una nueva planta de distribución.

FORTALEZAS	DEBILIDADES
Posición competitiva sólida y de liderazgo en el mercado nacional. Amplia experiencia acumulada. Sólida implantación y distribución. Reputación e imagen de marca Reconocimiento y fidelidad Diferenciación a través de atributos propios, diseño, calidad, originalidad Mano de obra preparada para el salto internacional	Problemas operativos para competir en Francia e Italia Empresa de tamaño pequeño y recursos escasos Alto coste del producto Desconocimiento y falta de experiencia en los mercados exteriores
AMENAZAS	OPORTUNIDADES
Mala imagen de España y poca credibilidad Mercado pequeño comparado con otros países europeos Dificultad de sus proveedores para el abastecimiento ante posible crecimiento Desconocimiento del producto en el mercado extranjero Gran número de competidores	Aprovechar los eventos que potencian la imagen de España Presencia internacional en tiendas multimarca Aprovechar un nicho de mercado insatisfecho

La empresa optó por una trayectoria exportadora, mediante redes propias o filiales de venta. A su vez, sus productos se vendían en otros establecimientos multimarca y tenía acuerdos de distribución con otras empresas.

PRODUCTO

Camper no es un zapato concreto, sino un estilo, una filosofía de vida, una forma de pensar y de hacer calzado. Camper es una forma de caminar.

Nace en el Mediterráneo, entendiéndolo como espacio de integración de culturas y diversidad. Aúnan confort con imaginación, tradición con modernidad, tecnología con estética. Son duales, contradictorios y unisex.

Camper cuenta con diversos productos apostando por la creatividad. Todos son cómodos, ‘casual’, útiles, funcionales, versátiles porque son zapatos para imaginar, innovadores, divertidos y tan creativos e inesperados como los seres humanos. Creen que hay tantas formas diferentes de caminar como personas, por eso no se identifica con un solo modelo o estilo. Ofrecen una amplia variedad de productos, agrupados en los llamados conceptos. Unos, evolucionan con el paso del tiempo de un modo casi imperceptible para estar siempre de actualidad (Camaleón, Pelotas, Twins, Brothers, Industrial, Casi Casi, ...). Otros, cambian con mayor frecuencia, innovando, explorando nuevas rutas, sorprendiendo, marcando pautas en el ámbito de estilo (Nomad, Lola, María, Son Verd, Wabi, ...)

Por último, pero no menos importante, la otra característica innata a los zapatos Camper es su calidad. Sólo las mejores pieles del mundo, naturales, hidrófugas, resistentes, pueden hacer compatibles calidad y ligereza. Hormas que se adaptan a la estructura ósea del pie y a sus movimientos, y suelas con exclusivos diseños que reflejan nuestra forma particular de cuidar y proteger nuestro contacto con la tierra.

COMUNICACIÓN

Campaña "The Walking Society"

La estrategia de comunicación de Camper se apoya fundamentalmente en la marca para culturizar el producto y humanizar el mensaje. La empresa no creía en una segmentación del mercado, sino que dirigía su campaña hacia una mentalidad, ocupando un lugar en la mente del consumidor. Los productos aportaban al consumidor diseño y utilidad, combinada con calidad. Camper no realizaba productos diferentes en función de los diferentes países ya que no tenían recursos, estableciendo una estrategia de marca global. Tampoco tenían pues recursos para una campaña de comunicación global, por lo que decidieron comunicarse a través de sus tiendas propias, adquiriendo así gran importancia el departamento de Ventas.

La comunicación ha sido uno de los pilares fundamentales de Camper desde su fundación, pero no una comunicación cuyo único objetivo fueran las ventas, sino una comunicación con mensaje, que ha evolucionado de la ironía a la reflexión.

En 1975, después de haber optado por Camper (‘campesino’ en catalán) como nombre para la nueva marca, los primeros colaboradores de Camper empezaron a pensar cómo plasmar ese nombre y transmitir todas las ideas que para ellos sugería. De ahí surgieron el logo original (con tipografía negra), las primeras campañas de publicidad y los primeros displays que decoraban las tiendas multimarca.

En 1981, coincidiendo con la apertura de su primera tienda en Barcelona, el logo de Camper tuvo una modificación, justificada por tener que hacer uso de él en un soporte no contemplado hasta ese momento: la fachada. Se necesitaba poner el logo en la entrada de la tienda sin que perdiera intensidad, para ello se decidió enmarcarlo en un fondo rojo que siguiera el movimiento de la tipografía, que pasó a ser blanca.

Pero no sólo está fecha marcó el cambio del logo, también fue el inicio de la verdadera historia gráfica de Camper. La apertura de tiendas propias obligaba a desarrollar todo tipo de material gráfico que diera soporte a estos nuevos espacios y que ayudase a transmitir el mensaje, tanto dentro como fuera de la tienda. Bolsas, cajas, posters, displays, anuncios, catálogos … pasaron a formar parte del universo de la marca.

Campaña "Imagination Walks"

En el 2000 Camper pasó de una comunicación estrictamente de producto, como venía haciendo hasta ahora, a una comunicación de imagen de marca. Había dos motivos para este cambio: Camper ya era un referente conocido por el consumidor, que automáticamente lo asociaba con su producto, y por otro lado, el afán de Camper por culturizar el producto y humanizar el mensaje. Este cambio ha dado lugar a una comunicación cuyo mensaje es el Mediterráneo, las raíces de Camper. A la lista de soportes se añadieron también otros, unas veces determinados por la propia evolución del mundo (página web) y otras por la propia creatividad de la marca (magalog -revista catálogo-, travelog –corto-, …)

DISTRIBUCIÓN

Como ya he dicho anteriormente, la empresa optó por una trayectoria exportadora, mediante redes propias o filiales de venta. A su vez, sus productos se vendían en otros establecimientos multimarca y tenía acuerdos de distribución con otras empresas.

Pero donde radica la importancia de la compañía es en su punto de venta, ya que Camper se situaba en ciudades destacadas de la moda en lugares estratégicamente situados.

Una vez que la competencia copió este concepto llevaron a cabo tiendas en las que la arquitectura y la decoración informan acerca de los aspectos relevantes de la marca (infoshops)

Las tiendas propias por sí mismas comunicaban y distribuían, a la vez que se diferenciaba de la competencia creando unas tiendas únicas y singulares, a diferencia de la competencia. Estas tiendas reflejaban la cultura y los valores de Camper y permitían a los visitantes aportar sus ideas dando a cada tienda una personalidad propia y diferente del resto.

Camper cuenta con 150 tiendas propias y 2.800 puntos de venta multimarca en todo el mundo. La compañía, cuya facturación supera los 200 millones de euros, suma 29 tiendas en España.

El Merchandisinges el conjunto de actuaciones llevadas a cabo en el punto de venta que permiten presentar adecuadamente los productos y gestionar su rotación para adaptarnos continuamente al consumidor.

Con elmerchandising de presentaciónpretendemos determinar cual es la disposición interna del establecimiento y cómo presentar los productos y artículos de una tienda para optimizar lacirculación de la clientela y asignar ubicaciones y espacio para productos y secciones. El objetivo está claro: son técnicas que buscan influir sobre el consumidor para que compre por impulso determinados artículos que, en otro caso, probablemente no compraría.

Para ello, es necesario crear un buen ambiente y contar con productos, cantidad y forma adecuados.

A la hora de establecer el correcto emplazamiento de las distintas secciones de un establecimiento, tenemos que tener en cuenta una serie de consideraciones para cada una de ellas.

Normalmente, la puerta de la entrada se coloca a la derecha de las cajas registradoras para aprovechar el recorrido contrario al de las agujas del reloj que hace el consumidor. Una vez dentro del comercio, colocaremos primero las zonas frías o con menos venta, ya que son de obligado recorrido. Sin embargo, en la zona cercana a las cajas, colocaremos siempre las zonas calientes y los productos de compra impulsiva. Este tipo de productos también pueden ponerse al lado de las bebidas por ser productos complementarios, aunque lo más común es colocarlos al lado de las cajas para que el cliente los adquiera una vez que ha llenado su cesta con los productos que realmente tiene intención de comprar. Cuidado cuando vayamos al supermercado con los más pequeños. Estos productos se suelen colocar a la altura de los ojos de los niños, al igual que los chocolates, cereales u otros productos destinados a ellos, para que los que los demanden y puedan cogerlos como premio por portarse bien o antojo.

Las secciones de perecederosse sitúan al fondo del establecimiento para tener acceso rápido a almacenes, refrigeradores, hornos… que se encuentren por detrás. Atención a los productos gourmet como el jamón o el vino. Éstos suelen colocarse cerca de la carnicería o pescadería para que piquemos. La única excepción es la sección de frutería, que goza de mayor albedrío y podemos colocarla en secciones intermedias entre secciones. En los últimos años hemos visto cómo las secciones de panadería o floristería se suelen colocar al principio del establecimiento, para que el consumidor compre estos productos alentado por el buen olor y el carro aun vacío. Además, esta ubicación aumenta la probabilidad de hacer compras con carácter impulsivo, ya que activa nuestras glándulas salivales. Se aconseja no ir al supermercado nunca con hambre para no caer en esta trampa.

Las secciones de productos para automóvil, electrodomésticos o electrónica, que son productos de compra más reflexiva, los separaríamos del grueso de las demás secciones situándolos a la derecha de la tienda pasando la entrada. Esto se debe a que, normalmente, solemos girar nuestra cabeza hacia la derecha, y es posible que veamos algo que nos interesa, que no compraríamos en caso de no tenerlo pensado.

En el lado contrario encontraríamos las secciones de bebidas, ya que los clientes han visto todo el establecimiento y en el camino han llenado casi su carro. Si situamos las bebidas al principio, probablemente llenarán su carro con estos productos y el montante total de compra será menor.

El resto de seccioneslas agrupamos por bloques según el principio de complementariedad, es decir, colocaremos la pasta con las salsas y el café con el cacao o las galletas, ya que son productos que se consumen simultáneamente o son sustitutivos en determinadas circunstancias.

Una cuestión bastante llamativa es el orden de colocación de los artículos de atracción y en promoción. Mientras que los productos que están en promoción los situaremos en sitios visibles, los productos gancho, que son los que sabemos que la mayoría de los consumidores van a adquirir, los colocaremos distantes unos de otros y en ocasiones en lugares no tan visibles para que el consumidor recorra el establecimiento entero y adquiera otros productos que no tenía previsto comprar.

Hasta la anchura de los pasillos de circulaciónestá estudiada y tiene su lógica. La ideal rondaría los dos o tres carritos, para fluir perfectamente por ellos teniendo en cuenta que no pueden ser demasiado anchos para no dar una vuelta por la derecha y otra por la izquierda. Los pasillos principales deberían de ser más anchos, ya que atraviesan todo el punto de venta, y los secundarios menos anchos convirtiéndose, a posta, en laberintos de difícil circulación

Existen varios criterios paracolocar el mobiliarioen el que se exponen los productos, en función del objetivo que pretendamos alcanzar. Si queremos forzar un recorrido optaremos por una disposición libre pero si queremos maximizar la visibilidad de una cabecera de góndola entonces la disposición sería en parrilla. Una tercera opción, si no queremos que se vean los pasillos transversales, sería colocar el mobiliario en forma de espiga.

Incluso lacolocación de los productos dentro de las estanterías condiciona las ventas, aumentándolas o disminuyéndolas en función de la altura en la que se encuentren. Los productos nuevos suelen estar a la altura de los ojos, para llamar nuestra atención, porque serán los primeros que veremos. Los productos que se colocan al nivel de las manos son los más atractivos, ya que empujamos el carro con la mano izquierda y los cogemos con la mano derecha. Este tipo de productos son los que tienen mayor probabilidad de ser cogidos y son los más rentables, ya que en menor espacio consiguen mayores ventas y rotación. Los productos más grandes y pesados se colocan a nivel del suelo y los gigantescos que no están en venta en un nivel superior a la cabeza, para rellenar las estanterías y potenciar el recuerdo. Esta posición también es aprovechada normalmente para colocar carteles informadores u orientadores.

El espacio mínimopara que un producto sea percibido es de tres facing o tres productos puestos consecutivamente. Este facing varía en función del tamaño del producto (no es lo mismo un detergente que una lata de sardinas). En el caso de no llegar a ese mínimo, se recomienda un espacio de 20 cm. Conviene recordar que el lineal es usado a veces como pequeño almacén que no conviene que se quede vacío para no dar mala imagen.

Fuentes:

Vázquez R. y Trespalacios J.: Dsitribución comercial. Estrategias de fabricantes y detallistas. Civitas.

Revista Capital

Emagister

Marketing Directo

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Pablo Coraje

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